La Ley de Yerkes y Dobson (1908), también conocida como la teoría de la U invertida, plantea que la relación entre estrés y rendimiento se puede representar en forma de U invertida.

Esto significa que el rendimiento será óptimo si el nivel de activación (estrés/excitación) es moderadamente elevado; en cambio, si es demasiado alto o bajo repercutirá de forma negativa en el resultado de la tarea.

la ley de Yerkes-Dodson plantea que el mejor modo de potenciar el rendimiento consiste en aumentar la motivación para llevar a cabo las tareas objetivo, si bien es igualmente importante procurar que la carga de trabajo no llegue a ser difícil de manejar, puesto que ello interfiere con el desarrollo natural de la actividad y genera sentimientos desagradables.

Cuando llevamos a cabo tareas con un nivel bajo de estrés o de alerta, con frecuencia nos aburrimos o bien la falta de presión reduce nuestra productividad; si las demandas son excesivas tendemos a experimentar sentimientos de ansiedad y malestar psicológico general. Por contra, cuando la tarea resulta estimulante y desafiante nos concentramos en mayor medida.

Se han sucedido diversas investigaciones que han llegado a determinar que el nivel óptimo de activación arousal (cortical) varía en función de las actividades y también de los individuos. Y se han determinado 4 factores que pueden afectar a la curva:

• Complejidad de la tarea

Es importante adaptar los niveles de presión externa a la dificultad de la tarea a la hora de potenciar la productividad, de modo que los entornos tranquilos son más recomendables a la hora de realizar actividades desafiantes, mientras que un ambiente enriquecido puede ayudar a mejorar la calidad al afrontar tareas fáciles.

• Nivel de habilidad

El tener en cuenta el nivel de habilidad del sujeto es trascendental a la hora de determinar cuál es la presión ambiental ideal. Podemos decir que la práctica en un dominio reduce la dificultad de las tareas que se engloban en éste, de modo que relacionar estas dos variables puede ser útil al aplicar la ley de Yerkes-Dodson.

• Personalidad

No podemos dejar de la lado que el nivel de estimulación o presión ambiental tiene que estar adaptado a la personalidad del individuo. Por lo general se plantea que un individuo extrovertido soportará mejor la presión y tendrá por tanto un rendimiento mayor que uno introvertido.

• Ansiedad-rasgo

El factor de personalidad que conocemos como “ansiedad-rasgo” hace referencia a la tendencia a experimentar emociones negativas relacionadas con la ansiedad, como la inquietud, el miedo y la preocupación.

Las personas que tienen una tendencia muy marcada a sentir ansiedad prácticamente siempre reaccionan de forma negativa al incremento de los niveles de estrés. Igual que sucede en el caso de las personas introvertidas, puede ser un error grave obviar que las personas con esta característica trabajan mejor con niveles bajos de estimulación.

En resumen, la Ley de Yerkes y Dodson tiene en cuenta la influencia de la ansiedad/estrés/activación en el rendimiento óptimo de las personas. En principio, a más activación (A), mejor rendimiento (B). Indica, en parte, sobre cuál es la finalidad de la ansiedad/excitación arousal.

Determinadas cantidades moderadas de ansiedad y preocupación son beneficiosas y motivadores 

EL ESTRÉS COMO PALANCA

Hay un punto óptimo que ayuda a realizar de una manera óptima nuestras actividades laborales. Pero una vez pasado ese punto, el rendimiento cae de manera brusca, de la misma forma que no llegamos a conseguirlo si no existe una tensión productiva en la tarea.

Muchas empresas son conscientes de la relación entre el estrés y la productividad en el lugar de trabajo, aunque puede que en algún momento dejen de aplicarlo de forma personalizadas tanto a nivel de personas como de equipos.

PUNTOS PARA TENER PRESENTE

• Objetivos claros. (¿Cuándo?, ¿Cómo?, ¿para qué?, ¿con qué?, ¿con quién?)
• Saber cómo mediremos esos resultados
• Desarrollo y capacitación.
• Trabajo fuera de la zona de confort
• Dar valor al trabajo (los para qué de la acción que realizo).
• Entornos laborales controlados
• Hacer un seguimiento y análisis de los progresos.
• Escuchar las preocupaciones de los empleados y tomar medidas.
• Evitar la inseguridad

La aplicación de esta ley puede implicar importantes beneficios en el ámbito empresarial:

Motivación.

El conocimiento de la relación entre la motivación y los estímulos ambientales supone una oportunidad para que las empresas puedan determinar cuáles son los niveles de estimulación ambiental necesarios para que el rendimiento de los trabajadores sea más elevado.

Productividad.

Trabajar en la motivación de los trabajadores tendrá una relación directa sobre el rendimiento y la productividad.

Te has preguntado alguna vez porque los negocios pierden sus clientes. Existen varias razones, aunque algunas son muy lógicas y otras parecen algo menos importantes, debemos prestar atención a este factor para mitigar la perdida de usuarios.

Según los estudios la disminución de clientes parte con un 1% que son los clientes que mueren, 3% de nuestros clientes se mudan a otro lugar, 5% porque se hacen amigos de otros, 8.5% se va del negocio debido a que los precios de la competencia son más bajos y el 13.5% de los clientes se pierde por la mala calidad de los productos o servicios del negocio.

Son cifras que de cierta forma preocupan. Pero existe un porcentaje que es alarmante y que, tal vez, no se tiene en cuenta: un 68% de los clientes se van de nuestro negocio por la indiferencia y la mala atención del personal de ventas y servicio; es decir por una mala acción por parte de los vendedores, supervisores, gerentes, telefonistas, secretarias, despachantes, repartidores, cobradores y otros que tengan contacto con ellos.

El servicio al cliente es sin duda uno de los elementos en el que cualquier negocio, independientemente de lo que venda: producto, servicio tangible o no tangible, etc…

se debe enfocar si quiere que su negocio, producto o servicio tenga éxito.

¿Cuánto tiempo inviertes en tener los mejores productos con los mejores precios?

¿Cuánta inversión destina en instalaciones cómodas y

modernas?

Aunque la pregunta que verdaderamente tienes que responderte es

¿Cuánto inviertes en mejorar la atención de tus clientes?

La buena atención no se define por conocer todos las características del producto, ni por hacer buenas ventas.

Se define por convertir esa compra en una experiencia cliente satisfactoria donde se cumplas todas las expectativas de nuestro cliente y se cubran todas sus necesidades.

EL ORIGEN

El comercio nació al tiempo que la humanidad empezó a tener un excedente de cualquier tipo. En la época primitiva la poca “venta” que existía era en forma de trueques, comida por pieles, sales por espinas de peces.

En la edad media a consecuencia de la división de trabajos por las inmigraciones a las ciudades nació lo que podemos llamar el inicio del comercio más básico, el intercambio de producto por dinero
Aunque no fue hasta la mitad del siglo XVIII (inicio de la primera revolución industrial), cuando la producción de productos aumentó, acompañada por el desarrollo del trasporte, lo que hizo que la comercialización se disparara.

Aunque la labor de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores, podemos afirmar que la existencia de “vendedores” era aún muy escasa.
Fue a principios del siglo XIX cuando los vendedores de crecepelos y tónicos milagrosos recorrían medio mundo con sus productos, cuando se produjo el nacimiento de una nueva profesión y las primeras herramientas para llevarla a cabo.

EL INICIO DE UNA PROFESIÓN 

Aunque la profesión de vendedor propiamente dicha no surge hasta principios del siglo XX en Estados Unidos, con el inicio de la producción en masa de bienes de consumo. Esto hace necesario que los métodos de venta se estandaricen y que se estudie la manera más eficiente de vender.
La venta pasa de ser un arte a ser una ciencia.
Los primeros intentos de crear métodos y técnicas de venta sobre una base científica se recogen en libros como los de Henry C. Link o el de E. K Strong, ambos publicados en los años 20. En estos libros se decía que un vendedor debe tener conocimientos de Psicología para saber qué es aquello que motiva al cliente a comprar.
También se decía que a través de una formación en ventas se puede aprender a ser un buen vendedor.

LA DECISIÓN DE COMPRA 

El 85 % de nuestras decisiones de compra no son conscientes y se producen en los cerebros reptiliano y límbico, convirtiéndose en decisiones totalmente inconscientes.
La neuroventa nos ayuda a través de técnicas psicológicas a mejorar nuestras ventas.
Formar a nuestros equipos en estas técnicas no solo nos asegura un mejor resultado a corto plazo. Sino que los ayuda a una adaptación continua a las expectativas y necesidades de nuestros clientes.