El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.
Las etapas del flujo del proceso de ventas se reflejan en el embudo de ventas. Cada una se basa en una serie de actividades necesarias para poder guiar a tus clientes a que tomen una decisión
Una empresa que desea tener resultados predecibles y consistentes no puede fiarlo todo al talento, la inspiración o el azar. En el siglo XXI existen herramientas para intentar controlar los resultados por métodos similares a los de la ciencia experimental: prueba, medición, corrección.
Dentro del proceso de ventas la idea es, por un lado, sistematizar lo que funciona ejecutándolo repetidamente para continuar obteniendo buenos resultados. Por el otro, corregir lo que no da resultados añadiendo modificaciones y monitorizando indicadores hasta llegar a cotas satisfactorias. Cuando un proceso se repite una y otra vez por parte de un comercial, la ejecución se hace cada vez mejor, incluso se interioriza.
Un estudio presentado en la revista Harvard Business Review muestra unos resultados reveladores:
- Las empresas que tienen un proceso de ventas bien definido experimentan un aumento de ingresos del 18% respecto a las que las que no.
- El invertir simplemente 3 horas al mes a revisar su proceso de ventas logra un 11% más de ingresos respecto a las que no.
- Cuando dominan al menos 3 prácticas del proceso de ventas ingresan un 28% más.
- El 61% de los ejecutivos admite que sus jefes de equipos comerciales no reciben la formación adecuada respecto a procesos de ventas.
- El 44% de los ejecutivos es consciente de que su empresa no maneja de forma eficiente su proceso de ventas.
