MENTORING EN VENTAS

El mentoring es una de las metodologías empleadas para el desarrollo de habilidades ejecutivas.

El «mentoring» consiste en desarrollar, cuidar, compartir y ayudar en una relación en la que una persona invierte tiempo, know-how y esfuerzo en potenciar el desarrollo de otra persona, en el ámbito de los conocimientos y las habilidades, y dar respuestas a necesidades críticas de la vida de esa persona en direcciones que preparan al individuo para una productividad mayor o un éxito en el futuro.

(Gordon F. Shea. “ Mentoring: Helping Employees Reach Their Full Potencial, 1994, 13).

Es importante no confundir la mentoría con el coaching. Estos dos términos a menudo se consideran sinónimos y, aunque sí tienen cierta similitud (ambas son prácticas dirigidas al desarrollo personal o profesional), en última instancia, son cosas diferentes y separadas.

Se supone que el mentor debe aconsejar, enseñar y apoyar sin pedir cambios de comportamiento específicos o prescribir un curso de acción establecido.

MODELOS

Mentoring one to oneSe trata de una mentoría impartida con un profesional con amplio bagaje especializado en una materia determinada. Suele ponerse en marcha con personas que tienen experiencias y conocimientos en común

Mentoring grupal: En este caso, el mentor dirige su experiencia a un grupo de profesionales interesados en un proyecto común, con procedimientos orientados a un mismo objetivo. Un completo programa de formación de emprendedores o una consultaría externa son buenos ejemplos de este tipo de mentoring, en el que el mentor debe poner en marcha acciones grupales para lograr el beneficio común del equipo.